开业突遇疫灾，他用3招化解困局，连续开店20家
“开业42天就遭疫情歇业，蛰伏9个月，涅槃重生后，一口气连开20多家店，170平店最高日营业额5万，翻台率5.5......”
以上是发生在湖南岳阳小伙李厚坤身上的真实情况，我们看看，他的火锅店怎么逆袭的?
从中餐跨到羊肉火锅 结果开业42天，就遭疫情闭店
我学的是艺术专业，毕业后进了一家台湾设计公司，后又进入服装行业，从一名设计师做到品牌总监，后面自立门户，开了家品牌策划公司。与其帮别人做嫁衣，不如自己创业。但那时候做服装的门槛很高，于是选了自以为门槛相对低点的餐饮行业。想想也真是胆子大，把开设计公司赚的钱全部投到了餐饮。因为我是土生土长的湖南人，就筹备着把湖南很出名的浏阳蒸菜拿出来做。很快我们把它包装成一个餐饮品牌，引入福建，名叫盅国味，凭着“福建第一家蒸菜”的名头，陆陆续续在厦门开了八九家直营店。
▲当年盅国味的开业盛况
但这些店都是属于重资产，基本在70万—160万。从投资回报率来讲，至少需要一年时间回本。2019年我回到家乡，偶然发现长沙的餐饮氛围很好，市场上出现了很多专业的餐饮品牌，专业的人才，这点特别吸引我。当即就下定决心来长沙开店。做什么呢?记忆里每到寒冬腊月，家家户户都会煮一锅羊肉，用的是本地黑山羊，把羊肉做成一片一片或者一坨一坨的，直接吃带皮羊肉。何不做个羊肉火锅品牌勒?
抱着试验的想法，当时找了一家宵夜店合作“冬天我们卖火锅，夏天他们做宵夜”，就这样第一家店在2019年12月3日开业，取名“草本味市井羊肉馆”。但好景不长，开业42天后就碰到疫情，无奈只能歇业。
歇业期间，我建了3道“壁垒”再开业直接爆了
一直到2020年，整个夏天都是停滞状态，终于等到4月份可以迎客，但也到了交付时间，只能换别人做夜宵。那个心情甚是煎熬啊。干着急没用，既然这都是不可抗力因素，不如潜下心来，好好打磨品牌。因为年前已经试验过42天了，我很清楚第一家店身上的“毛病”，因此，有针对性地进行了3个方向的创新。
创新一：选材上，把本地黑山羊改为草原散养绵羊
本地黑山羊生长周期长，膻味重，成本也较高。如何让顾客吃到好吃又实惠的羊肉?首先在产品上，我们把本地黑山羊改成内蒙古锡林郭勒大草原的散养绵羊。它们饮无污染天然泉水、食含中药材的草原绿植长大，羊龄均在8~12个月，肉质好且无膻味，就这样，找到稳定货源，成本和口感的问题给解决了。
创新二：在锅底上做差异化竞争，用骨汤代替清汤
事实上，吃羊肉就要喝羊汤，如果光吃肉不喝汤，很多人可能会觉得不痛快。歇业期间，我们几乎每天都在搞研发，把熬制骨汤的药材和时间做了无数次调整，最后采用了20几味中草药及香辛料，小火慢炖8小时以上，口感与口味上终于达到十分满意的效果。后来很多顾客都说，羊肉汤的香味是走进来就能闻到，就馋这口汤了。
创新三：别人家的蘸料都是芝麻酱，我用的独门辣酱
很多涮羊肉火锅店，芝麻酱是灵魂，为了做出差异化，抢占消费者味觉记忆，我们专门为羊肉研发了独门辣酱。它也是用中草药配制而成，后来，店里干脆直接推出一种专业搭配吃法：1/3的独门辣酱+1/3的香菜+1/3的腐乳，再浇上半勺羊汤，就是一份完美搭配。
为了让新顾客对这种创新吃法形成认知，把它做成广告语，贴到墙上，打造视觉和味觉的双重记忆。就这样，直到9月22日，我又投资了将近30万，开出第二家门店，有了这3道壁垒的加持，生意火爆程度也是超乎预期。
那时候店里17张台，根本不够坐，又在外面又加了12桌，后来还不行，干脆把2楼的一间办公室也改成了就餐区。店面大概170多平，高峰期的时候，能做到将近5万的日营业额，翻台率达到5.5，不到一个月就收回了成本。也正是有这几个月的打磨和创新，才有了现在的成绩，也算是因祸得福吧。幸运的是，目前已经开了20多家店，我的目标是今年计划再开100家。
用设计思维干火锅 进店、餐前、用餐，处处有“心机”
得益于早些年的品牌策划经验，我始终认为任何餐饮品牌都需要包装，需要设计，这样才能快速吸引顾客进店，并产生复购。
在走了很多弯路，交了很多学费后，也逐渐摸索出一套独属于“草本味市井羊肉馆”的商业模式。
√ 进店：市井烟火气，用餐环境很放松
市面上大多火锅店是用电磁炉、天然气，我们沿用传统炭炉火锅，老家七八十年代的煤炉子，烧的是环保炭。
门店面积控制在120~200平之间，桌椅板凳也都是最老土的，全部是路边摊的那种小圆桌，乡下的靠背木椅子，这种感觉很接地气。
正因为市井文化，装修成本大大降低，比如墙面直接刷白，用产品文案代替：“想长寿，吃羊肉”、“好吃不贵，工薪消费”、“服务不是特色，羊汤才是重点”......
√ 餐前：一壶养生茶，顾客马上记住你
客人围炉而坐，服务员会马上倒上一杯茶水，这茶也是下了功夫的，由本地茶叶加上川芎(一种活血养生的中草药)泡制而成，用土茶壶装着，形成一个明显的记忆点。我们还搭配了黄酒，“羊肉配黄酒，不缺女朋友”，温好的黄酒加入话梅，浸一会再喝，喝到肚子里暖暖的。
全店扫码点餐，能节省不少人力成本，所以在前厅只需配备3/4个服务员，然后厨房打单出锅，主要食材都是由中央厨房集中配送，出餐速度也很快。基本上，1个厨师，1个配菜，1个洗碗，1个打杂就足以支撑起后厨。
√ 用餐：先喝汤再吃肉，产品强调地域特色
羊汤锅端上来，顾客马上就可以开吃，不像川锅的冷锅锅底，煮沸还要时间，这样做节约了时间，提高了翻台率，顾客体验感也更好了。服务员会推荐顾客先喝一碗羊汤，热热身，然后再下锅煮带皮羊肉，蘸着专属酱料吃。我们以单品为主，整个羊肉销量占到总销量的60%，其余产品线有两条思路：一是专业做和“羊”相关的产品，二是产品研发传承本地老味道及结合湖南特色。比如，羊肉吃法根据传统的湖南炖带皮羊肉进行创新改进，配菜有湖南本地的酱辣椒、泡萝卜，还有湖南手撕鸭，一般外地游客都会带一只回去。
做餐饮，决不能“啃老本”!
最初定位叫羊肉馆，没叫羊肉火锅，其实是留了一手，大家都知道，羊肉火锅在夏天的生意很难做。所以，我一直在思考，能否围绕羊肉产品，开发出适合夏天的细分品类，还有之前和夜宵店合作，这种模式能否走通，目前还在摸索阶段。从事餐饮这么多年，我最大的感悟是，不能一直啃老本，要想走得远，走得稳，必须做到四个关键点:一是不断创新;二是工匠精神的产品主义;三是搭建专业的团队;四是规模化必须依托专业供应链管理建设。所以，从立项之初，我们就开始注重人才团队搭建。产品研发、门店管理、线上运营、营销推广、供应链管理等都引入专业人才、烹饪大师、湘菜大师的加入。
好的商业模式+过硬的产品+专业人才梯队+完善的供应链管理，才能够在火锅红海中乘风破浪!
